Somouest : l’outsider qui veut révolutionner le marché de la literie

Fondé en 2012, Somouest s’est imposé comme un acteur incontournable du marché de la literie, avec deux sites de production en Pologne et en Espagne et une capacité de 200 000 sommiers par an. Dans cette interview, Quentin Cossenet, directeur général Somouest, revient sur la stratégie du groupe : montée en gamme, lancement de la marque Serta en France et ambition de conquérir de nouveaux distributeurs.

• Une offre structurée autour de trois collections.
• Serta, un lancement en France avec de grandes ambitions.
• Un modèle tourné vers le service aux distributeurs.

Journal Market - Quand avez-vous fondé le groupe Somouest et quel est son ADN ?
Quentin Cossenet [1.1] - Somouest [1.2] a été fondé en 2012 par Patrice Henne, avec une ambition claire : proposer une offre complète et agile sur le marché de la literie, tout en plaçant le service client au cœur du modèle. Notre ADN repose sur trois piliers : une forte culture industrielle, une grande agilité dans le développement produit, et un accompagnement client premium.

Une largeur
de gamme unique
sur le marché

Ce qui nous différencie aujourd’hui, c’est notre capacité à proposer une largeur de gamme unique sur le marché [1.3, 1.4 et 1.5], tout en conservant une proximité et une réactivité très fortes avec nos partenaires distributeurs.

J.M. - Combien d’usines avez-vous et où sont-elles implantées ?
Q.C. - Nous nous appuyons sur deux sites de production. Le premier, en Pologne, est historiquement dédié à la fabrication de sommiers, coffres, têtes de lit et chevets. Le second, plus récent, est basé à Valence en Espagne, où nous avons investi dans une ligne de production dédiée au matelas. Chaque site a un rôle complémentaire, ce qui nous permet de maîtriser l’ensemble de la chaîne produit.

J.M. - Quels sont les produits que vous réalisez et comment (matières, typologie, gammes) ?
Q.C. - Notre cœur de métier reste le sommier, mais nous avons fortement accéléré notre développement sur les coffres et désormais sur le matelas. Nous structurons notre offre autour de trois collections :

• Sélection pour l’entrée de gamme ; 
• Référence pour le cœur de marché ; 
• Signature, notre collection haut de gamme entièrement réalisée à la main.

Ce qui fait notre particularité, c’est notre capacité à associer une production à grande échelle avec un savoir-faire très artisanal, notamment sur nos produits premium.

J.M. - Quelle est votre capacité de production actuelle, et avez-vous des projets d’investissement industriel pour accompagner cette montée en gamme ?
Q.C. - Aujourd’hui, notre capacité de production atteint environ 200 000 sommiers par an. Nous avons engagé depuis plusieurs années des investissements, notamment en Pologne avec l’intégration de robots sur certaines lignes de production. En parallèle, nos sites conservent une forte dimension artisanale, ce qui est essentiel pour accompagner notre montée en gamme.

Associer
une production
à grande échelle
avec un savoir-faire
très artisanal

Notre objectif est clair : continuer à moderniser notre outil industriel tout en préservant la qualité et le savoir-faire.

J.M. - Pouvez-vous nous parler de votre gamme Signature ? À quels segments de distributeurs vous adressez-vous en priorité ?
Q.C. - Signature [1.6] représente notre vision du haut de gamme : des produits entièrement faits main, avec une attention particulière portée aux matières et aux finitions. Nous nous adressons ici à une clientèle exigeante, sensible aux détails et à la qualité perçue. L’objectif est de proposer un haut de gamme accessible, avec un positionnement prix cohérent par rapport à la valeur apportée.

J.M. - Comment accompagnez-vous vos revendeurs dans la mise en avant de Signature en magasin ? Quels outils merchandising, formation ou PLV leur proposez-vous ?
Q.C. - Nous sommes en train de structurer fortement cet accompagnement. Cela passe par la mise en place de corners dédiés en magasin, une montée en gamme du merchandising, et prochainement la création d’un pôle formation pour accompagner les équipes de vente.

Nous travaillons également sur des outils de communication locale pour aider nos partenaires à valoriser la gamme auprès de leurs clients.

J.M. - Serta, c’est la 2^e marque mondiale de matelas, présente dans plus de 150 pays. Pourquoi Serta n’était-elle pas encore en France avant 2024, et qu’est-ce qui a convaincu le groupe américain de choisir Somouest comme partenaire exclusif ?
Q.C. - Serta [1.7] avait déjà tenté une implantation en France par le passé, sans succès durable. Aujourd’hui, le contexte est différent. Le groupe américain a souhaité relancer la marque avec une stratégie plus structurée et des partenaires capables de l’ancrer durablement sur le marché. Somouest a été choisi pour sa forte présence sur le territoire national, sa proximité avec les magasins spécialisés et la qualité de son service. Nous avons également une vraie capacité à structurer et déployer une marque, ce qui est essentiel pour une implantation réussie.

Notre approche se déroule en trois phases : installer la notoriété de la marque, former les équipes et accompagner la vente, et ensuite consolider la présence via la communication et les réseaux de distribution.

J.M. - Vous diffusez des campagnes TV sur TF1 depuis la mi-mars. Quel budget de communication est engagé, et comment les distributeurs bénéficient-ils concrètement de cet investissement national en termes de trafic et de notoriété locale ?
Q.C. - L’objectif est clair : faire de Serta une marque iconique en France, à l’image de ce qu’elle est déjà à l’international. Pour cela, un effort massif est engagé, avec un réinvestissement complet des gains dans la communication et notamment, dans la réalisation du nouveau spot TV sur TF1 [1.8 Vidéo].

Les distributeurs bénéficient directement de cette stratégie : elle génère du trafic en magasin et renforce la crédibilité de leur offre grâce à une marque forte, notamment reconnue dans l’hôtellerie haut de gamme.

J.M. - Comment gérez-vous la coexistence de Serta et de Signature dans un même point de vente ? Y a-t-il un risque de cannibalisation, ou les cibles consommateurs sont-elles clairement distinctes ?
Q.C. - Les deux offres sont parfaitement complémentaires. Serta s’adresse à une clientèle en recherche d’une grande marque internationale, avec un positionnement cœur de marché. Signature, à l’inverse, incarne un haut de gamme artisanal, plus exclusif.

Notre objectif
est simple :
faciliter le quotidien
de nos partenaires

Il n’y a donc pas de cannibalisation, mais au contraire une capacité à couvrir plusieurs segments clients au sein d’un même point de vente.

J.M. - Quelle est la part respective de Serta et de Signature dans votre chiffre d’affaires aujourd’hui, et quel équilibre visez-vous à terme ?
Q.C. - Il est encore trop tôt pour donner une répartition précise. Notre ambition à moyen terme est de construire un équilibre solide entre nos marques, avec une montée en puissance progressive de Serta et de Signature.

J.M. - Avez-vous des ambitions à l’export avec Signature, ou la marque est-elle pensée exclusivement pour le marché français ?
Q.C. - Aujourd’hui, notre priorité est clairement le marché français. Nous souhaitons d’abord structurer et développer pleinement nos marques sur le territoire avant d’envisager une expansion à l’international.

J.M. - Un mot pour les distributeurs qui ne vous connaissent pas encore : pourquoi référencer Somouest aujourd’hui plutôt qu’un autre fabricant ?
Q.C. - Somouest est une entreprise jeune, en forte croissance, avec une capacité d’innovation très importante. Nous proposons une offre complète, en constante évolution, et nous investissons fortement dans nos marques, notamment Serta et Signature. Mais surtout, nous mettons un point d’honneur sur le service : nos outils digitaux permettent à nos clients d’accéder en temps réel aux stocks, aux documents, et à l’ensemble des informations nécessaires pour travailler efficacement.

Notre objectif est simple : faciliter le quotidien de nos partenaires et leur apporter des solutions concrètes pour développer leur activité.